TikTok Shop公式イベント3回連続日本1位、累計売上2億円突破。指名料88万円の”世界一の美容師”京極琉が、今、ライブコマース業界を牽引している。
後編では、ライブコマーサーとして成功するために必要な「適性」と「覚悟」、LCJ（ライブコマースジャパン）のチーム体制、そして「3年後、日本初のライブコマース関連上場を目指す」という野望に迫る。
京極 琉 プロフィール
京極 琉（きょうごく りゅう）
株式会社Kyogoku 代表取締役 / 株式会社Live Commerce Japan 代表 / ライブコマーサー / 美容師
1994年生まれ、中国・上海出身。12歳で来日。ロンドン留学を経て、国際的なヘアカットコンテストで優勝し”世界一の美容師”の称号を獲得。自身のブランド「KYOGOKU PROFESSIONAL」を展開し、サロン指名料は88万円。TikTok Shop公式イベントで3回連続日本1位、累計売上2億円突破。YouTube「令和の虎」では完全ALLを達成し、「虎」としても出演経験あり。
〈インタビュー〉京極 琉（前編）｜世界的美容師が、なぜ「ライブコマース」に全てを懸けるのか？ TikTok Shop売上日本一の裏にある“勝てるロジック”
ーー個人の活躍だけでなく、裏方を含めたチーム体制も重要だと思います。京極（KG）チームはどのような役割分担で、熱狂的なライブコマースを作り上げているのですか？
チーム体制大事ですね。特にLCJに関しては、ブランドとやり取りするチームも非常に重要ですし、加えてライバーのケアをするチームも欠かせません。
さらに、ブランド側の店舗運営も関わってきます。ブランド側の店舗運営をうちがサポートして進めることはもちろん、Google広告やTikTok広告を出すことも可能です。
LCJはトップクラスの広告代理店として、ブランド側の広告設定を直接行ったり、レポートを作成したりしています。ライブコマースだけではなく、広告、店舗運営、そして販売に関わる人材まで、全方位でサポートしている形です。
例えば、「自分のブランドでライブコマースをやりたい」という場合でも、ライバーがそのブランドのアカウントでライブ配信を行うことも可能です。
ーーチームの規模感としては、やはり人数も必要ですか？
人数は少数精鋭です。うちは入れ替わりも激しいのですが、優秀な人材はどんどん成長しています。この会社を作ってまだ半年ですが、今の時代はAIの力もあるので、人数が多ければいいというわけではありません。効率よく、みんなが同じマインドの高さを持つことのほうが重要だと考えています。
ーー今後「ライブコマーサー」は、職業として普及していくと思いますか？ また、必要な「適性」や「覚悟」とは何でしょうか？
今の時代、ライブコマースはまだ「オンラインを通して物を販売している」というイメージが強いです。でも、他の国では美容室の予約やホテルの予約、さらにはディズニーランドのチケットといった”体験”まで、ライブコマースで購入できるようになっています。これからは、携帯1台で自由に自分たちのチャンネルを持ち、ファンに向けて発信し、そのつながりをより深い絆のような形で作れるのが、ライブコマースの魅力だと思います。
これまでのYouTubeやInstagramでは、どちらかというと一方的に発信し、ファンがコメントを流して終わり、という形が多かったですが、今は違います。ファンがいて、そのままライブで配信し、自分が好きなアイテムを紹介し、最もお得な形でファンに還元することができます。それによってファンも喜び、これまで無形だったつながりを形として残し、絆をさらに強くすることができるのです。そして、ライブコマースは才能ではなく、誰でも成功できるものです。諦めずに誠実に取り組むことが一番大事で、心が綺麗で努力できる人であれば、才能がなくても成功できます。
ライブコマーサーにとっては、出会う環境が非常に大事だと思います。ライバーとの違いは、ライバーの場合は、ライブが携帯1台でできて、みんなで楽しくエンタメとして応援する、という形が中心ですよね。一方、ライブコマースは自分の商品がなければ、長期的にうまくいきません。もちろん、オープンマーケットやマーケットプレイス上で、さまざまな商品をサンプルとして申請して販売することも可能です。その場合、自分で紹介している店舗や、自分のもとに届くサンプルは問題ありません。しかし、店舗がお客さんに発送するサンプルや商品が別仕様になった場合、1回でライバーとしての信用を失ってしまうことがあります。そう考えると、リスクは決して小さくありません。だからこそ、ライブコマーサーにとっては、事務所に所属してサポートを受けることが、成功のためには非常に重要だと思います。
あとは、ライブコマースを理解している事務所でないと、売るためのノウハウがなかったり、商品のリストやブランドとの交渉もできない会社だと、正直うまく進みません。そういった優秀な事務所が増えないと、良い業界や、優秀なコマーサーも育たないと思います。
教育体制も重要です。今、うちでは新しく「アイザハーブ」というシステムを開発しています。これはどういうものかというと、ライバーが配信した動画をAIに学習させ、そのAIが分析して、次回の改善提案まで行ってくれるシステムです。
実はライブコマースでは、教育が一番難しい部分で、従来は人的リソースを非常に使っていました。ライブ配信の全2時間をずっとチェックしなければならず、かなり大変です。その問題を解決するためにAIを活用しています。うちには今50人ほどライバーがいて、毎日さまざまな配信素材が生まれます。それをアイザハーブに学習させることで、AIが一番売れるノウハウを蓄積できる仕組みになっています。そして、そのAIの知見をもとに、次の配信に活かすことができます。こうすることで、即時的な成果だけでなく、業界全体として安定した仕組みを作り上げることが可能になるんです。
ーー来日された当時やロンドンでの修行時代、具体的にどのような日々を過ごし、何を感じてこられましたか？ そのご経験は、今の活動の原点になっていますか？
人生が変わるかどうかは、正直、能力とか学歴とかじゃないと思っていて、すべては覚悟だと思っているところです。
それを決めたのが18歳の時でした。この美容の道で一生やっていく。どんな時があっても、諦めずにやり続ける。そういう覚悟を決めました。日常生活をしていると、なかなか「覚悟を決めるぞ」となる瞬間ってないと思うので、僕はその覚悟がかなり深いと思っています。
その裏面として、覚悟って無駄が生じないと決められないものだとも思っていて、「人生は、無駄と失敗の連続で、大きな失敗をしている人ほど、大きく跳ねたりする。」そういうストーリーもよく見ますよね。
僕自身の大きな失敗、というか無駄な時間で言うと、12歳から18歳までの空白の6年間があります。その期間は、ずっとモヤモヤしていて、せっかく日本にいるのに、日本のコミュニティにも入れず、ゲームばかりして過ごしていました。
でも真剣に人生を考えた時に、次に選ぶ道は、絶対にどんなことがあっても形にする、絶対に諦めない、そう覚悟を決めました。その覚悟を決めてからは、どんなに大変なことがあっても、「今まで無駄にしてきた時間があるからこそ、それがエネルギーになって自分をプッシュしてくれる」と思えるようになったんです。
だからこそ、もっと時間を大事にしようと思っています。
ーー美容を選ぶ前は、他のジャンルも検討されていましたか？
他にもありますね。正直、その時に言葉の壁を経験したこともあって、「手に職があれば、喋れなくても何とかなるかな」と思い、手に職が欲しいなと考えたんです。
そこから、アーティストやシンガー、ダンサーの世界も楽しそうだなと思ったんですが、でもそれって才能が必要だなと感じました。しかも、後天的に始めるとなると、18歳からでは遅いなと思って、絶対に一生やっていけないだろうとも考えました。途中で「僕は音痴だから絶対勝てない」とも思いました。
一方でダンサーは、一時期ダンスをしていたのでできないことはないんですが、体力的な問題もありました。あとはシェフも考えたんですが、自分にはあまりイメージが湧かなくて…。やっぱり華やかな世界に憧れがあったんですよね。その時、偶然美容師という職業を知ったんです。
そこで、かっこいい美容師が大きなステージで一人だけ立ち、観客が盛り上がっているのを見て、「あ、こういうアーティスト的なかっこよさもあるんだ」「歌手じゃなくても、ステージで輝けるんだ」と衝撃を受けました。
それまで自分は、美容師といえば1000円カットのイメージしかなかったので、その概念が覆されました。「美容師にも、こんな働き方があるんだ」と思ったんです。振り幅がすごく広いので、この職業はうまくやれば楽しいし、一生続けても絶対に飽きない。理由としては、90歳や100歳の人でも現役で働いている人がいることもありますし、自分次第で、街の美容師としても、ステージ上の華やかな美容師としてもやっていける。だから、自分は美容師になったんです。
ーー日本のライブコマース市場は今後どうなると見ていますか？ その中で京極さんは次に何を仕掛けるのか、野望や展望を教えてください。
TikTokのライブコマースに関しては、毎月3倍以上の成長を続けています。日本ではまだ新しい分野なので、流行り始めるまで最初はゆっくりですが、一度認知され始めると急速に広がると思っています。
日本の場合、「他の人がやっているから自分もやる」という文化もあって、一度ある程度広がるとすぐに多くの人が参入し始めます。現状では、TikTokには大企業がほとんど入ってきていないため、まだ様子見の状態です。
しかし、大手が参入してくると市場はさらに伸びます。中国や海外では、車などの大きな商品もTikTokで販売されており、売上は間違いなく伸びていくと考えています。
ーー次に仕掛ける野望や展望はありますか？
1つのプラットフォームにだけ依存するのは、会社として非常に不健康です。だからこそ、TikTokでの良い関係性や、TikTokで作られている売上を大切にしつつ、LCJならではの経済圏を作っていきたいと考えています。
例えば、KGファミリーや他のファミリーも含め、ライブではなくLCJ内で購入した場合、購入後にレシートをシステムにアップロードするとポイントが付与され、そのポイントをLCJが提供するリアル店舗や飛行機のチケット、美容室の体験など、さまざまなサービスに利用できる仕組みを作っていきたいと考えています。さらに、決済システムも自社で持つことで、多方面でお客様をマルチにケアしていく取り組みも進めていきたいです。
また、TikTokショップはすでにさまざまな国で展開されているため、海外のブランドが日本市場に進出したい場合も、我々がサポートすることが可能です。他社との根本的な違いは、LCJには「売る力」があることです。どんな商品でも、良い商品であればすぐに売上を作ることができ、市場テストやマーケットインも行えます。単なるコンサルティング会社ではなく、実務まで備えているからこそ、世界の壁を完全になくすことはできますね。
3年後には、日本で初めてのライブコマース関連上場会社を目指しています。
ーー最後に、購入者・これから挑戦する人・業界全体へ、それぞれメッセージをお願いします。
いつもありがとうございます。KGファミリーがいてくれるおかげで、私たちLCJは成り立っています。だからこそ、これからもKGファミリーに対して、どんなブランドがこのライブルームで登場しても、私たちが信頼しているブランドで提供していきたいと思っています。
KGファミリーの皆さんには、史上最安値での買い物体験を提供しつつ、購入前からワクワクできる体験、購入後も使うときにワクワクできるエッセンスを感じてもらえるようにしたいです。普通の商品にエモーショナルな要素を加えることで、使うことで若々しくラグジュアリーな気持ちになってもらえる──。
それがTikTokのライブコマースで生まれる価値だと思っています。
KGファミリーの存在があるおかげで、今の私たちはあります。
引き続き、よろしくお願いします。
ーーこれから挑戦する人へ、メッセージをお願いします。
これからライブコマースに挑戦したい方、あるいは今までの人生で、何をやってもあまりワクワクしなかった方は、ぜひライブコマースに挑戦してみてください。絶対に人生が変わるきっかけになります。
ライブコマースは、1人でやろうとすると孤独を感じやすく、諦めてしまうこともあります。でも、人生を変えたいなら、まずはチームで取り組むライブコマースです。
まずは、LCJ（ライブコマースジャパン）に来てください。
LCJで、責任を持って、あなたの人生を一緒に変えましょう。
ーー業界全体へ、メッセージをお願いします。
ライブコマース業界全体について、僕は同業者をライバルだとは全く思っていません。その理由は、この世界は何百億規模の市場があって、日本はその中のほんの一部にすぎないからです。だからこそ、みんなで協力し合い、最速でそれぞれの良いノウハウを形にして、多くの人に届けることが大事だと考えています。
例えば、日本で一番大きな自動車企業でさえ、他社とコラボレーションをしていますし、これからのAI時代には、日本を牽引するような大企業も一緒に手を組んでいくことになります。今の時代は、コラボレーションなしでは絶対に行き詰まります。
コラボレーションを通して、自分たちだけでは発見できなかったことを見つけることもできます。だから、私たちはコラボウェルカムなので、もし一緒にライブ配信をやりたい、ライバー同士で交流会を開きたい、あるいはライブコマースに興味がある事務所の方がいれば、ぜひ一緒に交流して可能性を広げたいです。
実際に完全に投げ銭型の事務所でも、TikTokショップがある国では徐々にライブコマースへ移行しています。それは日本の会社も経験することですので、まずは意見交換だけでも構いません。ぜひ一緒にコラボして、新しい可能性を形にしていきましょう。
〈インタビュー〉京極 琉（前編）｜世界的美容師が、なぜ「ライブコマース」に全てを懸けるのか？ TikTok Shop売上日本一の裏にある“勝てるロジック”
〈京極 琉 各種SNS〉
Instagram：https://www.instagram.com/ryuhairartist/
TikTok：https://www.tiktok.com/@ryukyogoku
YouTube：https://www.youtube.com/channel/UCGPikg9zMu8lyZgZhNk2mnA
〈企業情報〉
株式会社Kyogoku公式HP：https://kyogokupro.com/
ライブコマーサー事務所「Live Commerce Japan」：https://livecommercejapan.jp/
〈ライブタイムズ編集部〉
