SNS運用や広告代理店、MEO、マーケティングなど複数分野で法人を経営している島袋諒平氏。自身もトップライバーとして累計投げ銭総額1億円超えの実績を持ち、その経験を活かしTikTok LIVE専門のライバー事務所「Traum（トラウム）」を設立した。 ライバーが本気で成功するために必要な体制とは？ ライバー事務所業界の課題に切り込みつつ、独自の強みや今後のビジョンを伺いました！
ーTraumはどんな事務所ですか？
正直、どこのライバー事務所もやっていることって結構似ているんですけど、うちの一番大きな違いはマネージャーが全員正社員ということです。他社は業務委託のマネージャーが多いと思うんですけど、うちは全員正社員で徹底的にサポートしています。そこを武器に、事務所としてどんどん事業を広げていきます。
ーTraumを立ち上げようと思ったきっかけは何ですか？
僕自身も嫁もライバーだったんです。二人ともPocochaで3年ぐらいやっていて、ずっとSランク、どちらも投げ銭総額1億円超えのライバーでした。そういう経験から、ライバーとして伸び悩んでいる子たちがもっと活躍できる環境を作りたいなと思ったのが最初のきっかけですね。
ー運営会社である株式会社Buhneはどんな会社ですか？
WebマーケやSNSマーケを軸に、飲食業などいろんな事業をやっている会社です。ライバーをしっかりサポートするにはたくさんお金が必要なので、他の事業でも稼げるよう頑張っています。TikTokでは今2600人ぐらい所属していて、TikTokに強いですね。
現在のライバー数や事務所の現況・特徴について教えてください。
ーTikTok LIVEで強い理由
どの事務所も自分たちが扱っているプラットフォームが強いと言いますよね。うちも最初はそれで始めたんですけど、ライバー経験から、この子はTikTok LIVEに向いてるとかすぐに分かるようになりました。その見分ける目があるのがうちの大きな強みです。
ーライバー事務所に特化したライバー事務所
ライバーの獲得を自動化したいという想いがあって、代理店に特化した事務所としてまずこの展開を始めました。僕自身がTikTok LIVEの一次代理店さんが新規事業として立ち上げる時にコンサルとして入ることが多く、0から1を作るのが得意なんです。なので、しっかり稼働してくれる代理店なら一次代理店と同じレベルまで引き上げることが可能です。
ー事務所イベントについて
たくさんやっていますよ。ビジョン広告もやったし、駅広告もやってるし、雑誌にも載ってます。一番良いのがテレビで、うちはテレビの枠も持っているのでライバーを出演させたり、「ライバーファイトクラブ」にもライバーを出したりしているので、他社とはちょっと違うプライズが多いかなと思います。
ー給与保証もあるのですか？
今は積極的に募集はしていないんですが、最初に配信を始めるのが難しい方に関しては時給保証をしています。それからもう一つ、面白い取り組みを計画しています。僕は沖縄出身で沖縄にも会社があるので、「リゾライバー」を募集しようと思っています。週5日、1日8時間配信してもらうことを条件に、沖縄に来てくれたら家や家具家電を全部提供し、家賃もこちらで払います。それに加えて月給25万円も保証します。完全にノーリスクで沖縄を楽しみながら配信ができるので、これからどんどん募集を広げていきます。現在すでに4部屋確保していて、今後さらに増やしていくつもりです。
ーフィリピンへの展開について
マニラに事務所を設立し、フィリピンの芸能事務所と多数提携しています。アンバサダーにはMNL（マニラ）48を起用し、上場企業との共同資本でやっています。国外に展開している事務所はまずないので、そこはかなりの差別化になっています。
ー具体的なサポート内容について
まずリスナーさんとのトラブルは全部うちの顧問弁護士が対応しています。実際に何件も解決しているので、その辺はうちのライバーさんに聞いてもらえれば分かると思います。他社と同じくマネージャーもしっかりつけて徹底サポートしていますが、それに加えてライバーさんごとにデータ分析をして、専用のライバーマイページをお渡ししています。このページでは毎日データが更新されていて、自分が前月と比べてどこが足りていないか一目でわかります。さらに配信前の準備や配信クオリティ、事務所イベントなどカテゴリーごとに資料を格納しているので、すぐに情報を確認できます。
また、他社が絶対にやっていないのは契約書の常時公開です。ライバーさんに契約書を常に見せていて、透明性を徹底しています。ありがたいことに経営者さんの知り合いも多く、美容室やネイル、美容クリニックなどが格安で利用できる所属特典も多数用意しています。
今は数千万円をかけてライバーさん向けのマネジメントシステムを開発していて、6月頃には完成予定です。このシステムを使えば代理店さんでもマネジメントが可能になり、代理店ライバーと自社ライバーの差がなくなります。使用料は一切取らず、代理店さんにも無料で提供する予定です。
ーTraumに所属するライバーにはどう成長してほしいですか？
うちは全員ライバーさんに活躍してほしいんですけど、ちょっと炎上するかもしれないですけど、ライバーする人って3つのパターンに分かれると思っていて。「大きくお金を稼ぎたい」「有名になりたい」「楽してお金が稼ぎたい」、この3つしかないと思うんです。
でも、「楽してお金が稼ぎたい」と思ってる人は絶対成功しないんで、やめた方がいいです。一生懸命努力して頑張るような子には僕らも全力でサポートします。例えばうちのライバーのまなぴさんという子がいるんですけど、ギフト数で言うと100万前後ぐらいなんですが、シングルマザーで本当に頑張ってるんです。だからイベントとか関係なく、YouTubeのライバーファイトクラブに出したり、駅広告に無条件で出したり、雑誌にも載せたりしています。他の事務所だとイベントに勝ったら露出できるって感じだと思うんですけど、うちは頑張ってる子には絶対に光を当てたいので、イベントとは別で色々取り組んでいます。ライブ配信は8割が運、2割が実力っていう感じで、運を掴むには結局努力するしかないんです。10時間配信する人と50時間配信する人だったら、圧倒的にチャンスを掴めるのは50時間やる人。そういう目に見えない努力を続けられる子が絶対に成功します。
ー今後目指す姿やビジョンを教えてください。
これもちょっと炎上するかもしれないんですけど、ライバーに報酬を吐き出しているような一次・二次代理店は全部消えてほしいです。なぜなら、会社として運営する以上、報酬を吐き出すと会社の利幅が薄くなって、結局ライバーへのサポートが弱くなるんですよ。ライバーって基本的に配信以外のリテラシーが低いので、報酬だけ多く渡してマネジメントしない事務所も出てくるし、会社にお金が残らないから人材も雇えなくなります。そうなると、ライバーの質は絶対に上がらないし、短期的には稼げても、3年以内には廃れます。これは100%言い切れます。
そういう事務所があるから、ライバーも還元率が高いところに行ったほうが得だという間違った考え方をしてしまうんです。長期的に見ると配信寿命が短くなってしまうので、会社が成長しないとライバーへのサポートも充実していきません。僕はそういう風潮をなくしたいし、そんな事務所は全部なくなればいいと思っています。
ー代理店募集について
ライバーさんでも代理店さんでも、うちはしっかり対応しています。他社にはない強みがたくさんありますし、僕自身が色々なメディアに出たり、事業投資をしたりしているので、代理店を子会社化するケースもあります。ライバーさんの中には、自分で事務所をやりたいと独立願望を持っている人もいますが、そういう人は絶対うちで始めた方がいいです。他社で還元率だけを選ぶと本当に潰れます。
広告費をかけないで売上100万円を目指すより、広告費100万円かけて売上300万円を目指した方が圧倒的に良いんですよ。これって分かりやすい話なんですけど、実際に行動に移せる人はすごく少ないです。でも、その費用がないなら僕が予算を出したりすることもあります。社長ファイトクラブにも出演させていただいていて、色んな方に投資や出資もしているので、長期的に見るとうちの方が絶対に先が長いです。目先の利益だけで動く人はどんどん消えていきますし、そんな人で成功してるのを見たことがありません。
